L’e-commerce est un secteur d’activité ayant parfois ses moments frustrants. Et parmi eux, l’abandon de panier remporte haut la main la palme de la frustration !
Si vous êtes e-commerçant vous connaissez certainement ce phénomène. Un internaute visite votre site, met un article dans le panier comme s’il allait l’acheter puis abandonne le navire sans prévenir ! Rassurez-vous tous les sites marchands ont leur lot de défections au moment de passer à la caisse et vous n’êtes pas le seul dans ce cas. Mais si vous souhaitez augmenter vos ventes, vous devez absolument activer des leviers permettant de réduire au maximum cet abandon de panier, comme par exemple: l’email remarketing.
Qu’est-ce que l’email remarketing ?
A l’ère du tout connecté, nous effectuons tous fréquemment des achats en ligne et nous avons même développé des comportements similaires aux shopping physique, dont le plus célèbre : le lèche-vitrine. Sur le net, nous nous baladons de site en site avec ce privilège de pouvoir simuler nos achats en ajoutant au gré de nos envies les produits de notre choix. Puis nous hésitons, nous nous donnons le temps de la réflexion, de la comparaison avec d’autres offres et au final nous quittons le site sans effectuer d’achat. Et il arrive très souvent que quelques heures plus tard, nous recevions un email nous rappelant le contenu de notre panier. C’est ce qu’on appelle l’email remarketing.
L’email remarketing est une technique marketing de réengagement de prospects qui consiste à envoyer à l’internaute abandonniste un email contenant, entre autres, les items du panier qu’il vient d’abandonner. Son but est de lui rappeler que sa sélection d’articles est toujours disponible et de l’inciter à finaliser son achat.
Que dois contenir un email remarketing ?
Pour qu’il soit efficace, vous devez créer un email personnalisé pour chaque prospect quittant votre site après avoir montré de l’intérêt pour votre offre en ajoutant un ou des produits dans son panier.
De nombreuses solutions technologiques permettent aujourd’hui d’automatiser la création et l’envoi de ce type d’email. Mais vous devez toutefois établir en amont certains scénarios et y inclure certains éléments propres au réengagement.
-
Choisissez un objet de mail percutant.
Comme dans l’emailing en général, l’objet du mail est fondamental. De sa pertinence dépendra l’ouverture ou non de votre mail par le prospect. N’hésitez donc pas à tester plusieurs objets pour déterminer ce qui fonctionne le mieux auprès de votre cible.
-
Rappelez le contenu du panier.
Il est important de rappeler le contenu du panier qui a été abandonné pour susciter à nouveau l’envie et restimuler la pulsion d’achat. Pensez à bien remettre le nom des produits et y associer de préférence un visuel.
-
Personnalisez votre email.
Vous devez aller à l’essentiel tout en retenant l’attention de votre prospect. En effet, un email trop long et trop bavard ne sera pas lu. Soyez concis et surtout adressez-vous personnellement au destinataire de votre email en employant notamment son nom.
-
Donnez une raison d’acheter maintenant.
N’hésitez pas à créer un sentiment d’urgence en signifiant par exemple à votre prospect que les stocks de de l’article mis au panier sont limités. Vous pouvez également expliquer que le panier est pour l’instant conservé mais qu’il expirera dans X heures ou minutes.
-
Utilisez des appels à l’action pertinents.
N’oubliez pas d’inclure dans votre email un ou plusieurs appels à l’action facilement identifiables par l’internaute et dont la fonction sera de le ramener en un clic sur votre site pour finaliser son achat.
-
Ajoutez des articles connexes
Profitez de votre email de relance pour proposer des articles similaires à ceux sélectionnés initialement. Assurez-vous que ces articles appartiennent bien à la même catégorie que le ou les produits mis au panier. Faîtes également en sorte qu’ils soient dans la même gamme de prix. En effet, il est possible que l’internaute n’ait pas vu l’ensemble de votre offre lors de sa visite. Or, son hésitation peut venir du fait que le produit sélectionné ne répond pas entièrement à ses attentes ce qu’un autre produit quasi similaire fera peut-être.
-
Appuyez-vous sur les avis de vos clients
N’hésitez pas à rappeler les avis de vos clients sur le produit mis au panier. En incluant ainsi une dimension sociale dans votre email, vous allez rassurer votre prospect et le conforter dans son choix. Cette confiance est primordiale si vous souhaitez l’inciter à finaliser son achat.
-
Faîte une offre commerciale
Pour déclencher l’impulsion d’achat, vous pouvez inclure dans votre email une offre commerciale à durée limitée. Le prix étant souvent l’un des facteurs clé de l’abandon de panier, offrir une réduction est un excellent moyen de réengager votre prospect dans le tunnel de conversion.
Quand devez-vous envoyer votre email remarketing ?
L’efficacité de l’email remarketing nécessite un bon timing.
- Envoyer un email de relance dans les 20 minutes qui suive l’abandon du panier augmentera votre taux de conversion de 5.2%
- Envoyer ce même email dans l’heure suivant l’abandon augmentera votre taux de conversion de 4.5%
- Enfin, l’envoyer dans les 24 heures augmentera votre taux de conversion de 2.6%
Vous l’aurez compris, la rapidité est de mise si vous souhaitez réengager vos prospects et augmenter vos ventes.
L’envoi d’emails subséquents augmentera votre conversion
Pour augmenter vos chances de convertir, vous devrez peut-être envoyer un second puis un troisième email de relance. Ces emails devront véhiculer un sentiment d’urgence. L’objet et le contenu du mail devront faire ressentir au prospect qu’il risque de passer à côté d’une bonne affaire s’il n’agit pas rapidement.
Rappelez-vous toutefois que ces emails doivent avant tout réengager votre prospect et non pas le faire fuir. Soyez donc perspicace sans être trop insistant. Si vous ne l’avez pas fait dans le premier email de relance, c’est le moment de proposer une offre de réduction attrayante pour pousser votre prospect à finaliser son achat.
Vous l’aurez compris l’email remarketing est un levier qu’il est pertinent d’activer si vous souhaitez accroître votre volume de ventes. En fonction de votre secteur d’activité, de votre offre et de votre connaissance du profil de vos clients, vous devez concevoir et scénariser une campagne intelligente qui incitera vos prospects à se réengager.
Ne confondez pas toutefois relance et acharnement ! Une sollicitation intempestive aura l’effet inverse que celui attendu, à savoir faire fuir l’internaute et véhiculer une image négative de votre marque. Dîtes-vous que s’il n’a pas effectué d’achat cette fois, il aura tout de même montré de l’intérêt pour votre offre et sera susceptible de revenir demain. Pensez pour cela à activer d’autres leviers pour travailler auprès de lui votre notoriété et construire dans le temps une relation de confiance.
